Comment améliorer la prospection ? Mémoire Stratégie

Comment améliorer la prospection ?
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Synthèse

Synthèse

Tout au long de ce mémoire nous nous sommes efforcés d’étudier et de rapporter de manière la plus objective possible les moyens que le CAdS met à disposition de ses conseillers pour conquérir de nouveaux clients.

Nous avons axé notre analyse sur la perception et l’utilisation de la prospection en générale, ainsi que sur la recommandation en particulier. Puis nous avons analysé l’organisation des collaborateurs dans leurs actions de prospection.

Trois moyens de prospection apparaissent comme les plus efficaces : la recommandation, la prescription immobilière et les actions vis-à-vis des jeunes. Ces trois catégories sont celles sûr lesquelles le CAdS doit porter son attention.

Il existe des carences dans l’utilisation de ces moyens. En effet, la communication, l’organisation et la méthode de travail qui est les facteurs de réussite dans la prospection doivent être aujourd’hui améliorés.

L’analyse nous a ainsi démontré etc... lisez la suite en achetant ce document

Plan

Sommaire

Introduction
Présentation globale et problématique 5

Chapitre 1
Etat des lieux des moyens de prospection existants au CAdS 7

I. La recommandation 8
1) Le positionnement de la recommandation 8
2) Description de la recommandation 9
3) Explication de la recommandation 10

II. La prescription immobilière 13
1) Présentation de la cellule PI d'Annecy 13
2) Relations avec les prescripteurs 14
3) Relation avec le prospect 16

III. Les actions diverses 17
1) Offre Tiwi e-mailing 17
2) L’action chèque 19
3) Action décès 20
4) Action permis de construire 20

Chapitre 2
Analyse de l’enquête sur les ouvertures de comptes 21

I. Enjeux de l’étude et enjeux communs à notre étude sur la prospection 22

II. Les motifs d’ouverture de compte au CADS 23
1) Les motifs d’entrées en relation sont identiques aux motifs des fins de relation 23
2) Les raisons de leur choix : la qualité des services du CA est reconnue 24
3) Les motifs d’ouverture et l’âge du client 25
4) Les raisons de leur choix pour les motifs «changer de banque » & « déménagement » 26

III. Le CADS et les clients : la satisfaction facilite la recommandation 27
1) La procédure entrées en relation au CADS 27
2) La procédure de prise de rendez vous rapide en baisse 28
3) Jugement des clients : 28
4) La note de satisfaction & recommandation 29

Chapitre 3
Analyse des résultats du questionnaire 30

II. Méthodologie 31

III. Analyse de notre questionnaire 33
1) La prospection perçue par les collaborateurs 33
2) Analyse de la recommandation 36
3) Organisation de la prospection 41

IV. Analyse S.W.A.T 48
1) Diagnostic interne 48
2) Diagnostic externe 48
3) Analyse des facteurs clés de succès 49

Chapitre 4
Préconisations 50

I. Points d’améliorations de la prospection 51
1) La recommandation 51
2) Harmonisation des actions au sein des agences 54

II. Innovations 55
1) Création d’un partenariat avec les universités 55
2) L’action tiwi naissance 56
3) Un responsable prospection 57
4) Des plages horaires consacrées à la prospection 58
5) Une récompense pour une meilleure prospection 61
6) Une prospection assistée par ordinateur 62

Synthèse 65

Annexe 67

Matière :	Stratégie
Nature :	Mémoire
Type :	Document Word
Nombre de pages :	67
Langue :	f

Auteur
Profil	Etudiant
Dernier diplôme :	Licence Banque Assurance
Diplôme actuel :	Resonsable en Gestion

Ce document a été ajouté à notre catalogue le vendredi 26 septembre 2008.

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